1969年，“定位之父”杰克·特劳特与艾·里斯在美国《工业营销》杂志发表《定位：同质化时代的竞争之道》，开启了一场轰轰烈烈的探寻商业的本质与规律的运动。

在此之后的五十多年中，一些定位理论中最重要的概念，如心智、认知、竞争、聚焦、差异化、品类、战略等等，被提出并充分阐述。定位理论的一系列应用模型也被开发出来，如心智七大规律、商战四大模型、九大差异化方法、定位五大基点、配称的三大原则、品类创新模型等。经过大师及前辈们孜孜不倦的探寻与迭代，定位已经从一个营销概念，发展为一套全面立体、内涵丰富的营销战略知识体系。

同时，定位从理论到实践，对全球的商业产生了重大影响，众多企业借由定位思想取得巨大成功：从全球的IBM、西南航空、宝马、百事可乐，到中国的王老吉、东阿阿胶、长城汽车、方太、老板、飞鹤、波司登等。源源不断的成功案例与商业奇迹，无疑也印证了定位是当代最具实效性的营销战略理论。

然而，就像任何事物都有两面性一样，在定位理论光鲜亮丽的背面，却也不乏失败案例，更有甚者，因为错误的战略方向与打法，使企业陷入危险的境地。定位咨询行业出现了让人担忧的现象，引得外界对定位提出了诸多质疑与批评：

很多人学习、应用定位，往往不求本质而陷入套路，动辄使用各种“专家”“领导者”“开创者”“销量第一”“高端”等概念，从而陷入一学就会、一用就错的尴尬境地，同时也给不明真相的外界制造了定位就是“套路”的误解。

蕴含诸多关键概念，体现了定位理论的丰富内涵，却也容易导致人们对定位理论底层规律的认知混乱。以特劳特与里斯的分手为标志，定位咨询也分化为不同的门派，且各有理念与侧重，比如有的强调认知，有的侧重竞争，有的专注品类。门派分化，对深化定位理论与实践并非毫无裨益，却容易致使从业者深陷局部而丧失整体视角，丧失与商业真理实相的链接，因为真理实相是系统的、整体的、不可分割的。

此外，一些定位专家用玄学解释定位，讲“法无定法，运用之妙，存乎一心”。顾客感觉、专业直觉固然很重要，但用这种过分依赖感觉而忽略科学规律的方式去制定企业战略，具有非常大的不确定性，因此必然会出现时灵时不灵的后果。

“知人者智，自知者明”“胜人者有力，自胜者强”，歌辉创始人近20年的战略定位实战经验造就了歌辉战略求真务实的独特基因与气质。我们认识到，当一个事物的发展遇到问题，一定是在认知层面出现了断层，定位理论一定还有一些最底层的东西依旧未被发现及诠释。这驱使着歌辉团队去探寻定位理论更深一层的“道”，去无限逼近商业的本质与规律。而这，就需要“第一性原理”的思维方式。

第一性原理，是一种探究事物本质的科学思维方式。第一性原理有两大特点：首先是追本溯源，强调从一个事物的最根本出发点开始思考；其次是理性推演，强调从本质一层层往上走，尊重科学规律，逐级演绎推理，从而去发现并解决现实问题，甚至从无到有创造新的事物。

在这一思维方式的指导下，歌辉对全球的商业案例进行了深度复盘，对商业底层的本质和规律进行了深度提炼，从而开创性地提出“战略定位第一性原理”。

发现“战略定位第一性原理”的第一步，也是最关键的一步，同时也是最难的一步，是定位理论必须完成自我超越与革命——

要超越定位理论，必须回到这个理论的起源。《定位：同质化时代的竞争之道》这篇定位理论的开山之作，确凿无疑地表明了定位理论的一个鲜明的核心主张，即“竞争导向”，而非“需求导向”。这一主张高度吻合上世纪60年代美国市场同质化竞争的时代背景，却与近20年中国乃至全球市场大变革、大创新的背景显得格格不入。“竞争导向”而非“需求导向”的这种二元对立的表述方式，也对很多定位专家和爱好者造成了潜移默化的误导。

显而易见，“需求”是纷繁复杂、生生不息的商业文明的最根本生发点，任何商业问题的分析与解题都无法脱离此根本。

同时，“需求”与“竞争”也并非二元对立，而是辩证统一关系。“需求是商业的起点，是竞争的前提，没有需求就没有商业文明”，同时，“只满足需求也是不够的，必须解决竞争，才能赢得商战的胜利”，同时秉持这两种思想才是客观真实的。

因此，让“需求”重回商业的根本地位，辩证统一地理解“需求”与“竞争”的关系，才能跳脱时代背景的局限与桎梏，才能在最令人意想不到的地方超越定位理论强势背后的最大弱势，从而让定位理论从门派之见完成自我超越与革命，成为诠释商业实相的究竟真理。

发现“战略定位第一性原理”的第二步，则是追本溯源，一层层剥开商业的表象，看到商业的本质，从而发现决定商业文明的底层规律——

即消费者“以品类对接需求，以品牌代表品类”。定位理论的不断丰富与升级，离不开一代代定位人内心强烈的好奇与追问，如“为什么有商业文明？”“为什么有行业的兴衰成败？”“为什么有企业的兴衰沉浮？”

正是这些好奇与追问，才驱动着定位理论首先发现， 企业的兴衰成败，是由企业的基本经营单位——品牌所决定的。但“品牌的兴衰成败又是什么决定的呢？” ，正是基于这进一步的追问，定位理论才又发现了“品类”，提出品类是品牌背后的决定性力量，消费者“以品类来思考，以品牌来表达”。

然而，遗憾的是，定位理论没有再进一步追问：品类的兴衰成败又是什么决定的呢？定位理论发展五十多年的深度，遗憾地止步于“品牌=品类”这一公式。

“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”。 歌辉发现，只是理解品牌、品类的概念，事实上还没有抓到商业的“根”，还需要进一步追问，才能逼近真相，触及根本性的商业规律。

歌辉战略对“品类”背后的决定性力量的进一步探寻，打破了定位理论的最后一层窗户纸，揭开了商业规律的最后一层面纱。显而易见，品类的背后是需求，没有需求，就没有品类。需求强烈，品类就会畅销；需求不足，品类就会衰败。

基于这一洞察，我们发现，消费者“以品类来思考，以品牌来表达”的表述是不究竟、不透彻的，更深入、更透彻、更究竟的规律应该是：消费者“以品类对接需求，以品牌代表品类”。

更进一步的，我们将这一基本规律转化为一种更为科学、更具公理性的表达与呈现形式，即，“品牌=品类=需求”（从外部视角出发，应为“需求=品类=品牌”，这是同一事物的一体两面）。

作为传统定位理论中最被忽视的概念，“需求”这一概念具备丰富的内涵，可以从多个视角与面向进行解读，不能一一穷尽。然而，需求=动机（痛点/对美好生活的向往）-障碍，是对于实践最具指导价值、最重要的一个解读视角。

一个需求是否能成立，以及这个需求有多强，要看两个核心要素——动机与障碍。

动机是消费者要解决的痛点/问题，或要追求的理想状况。障碍是消费者要付出的代价，或者要跨越的障碍。

只有当动机大于障碍时，一个需求才会成立。动机与障碍之间正向的差值越大，需求就越强，背后品类的生命力才会越旺盛。

战略定位第一性原理的发现，不只源于歌辉对全球商业案例的深度复盘和对商业本质规律的追问，更来自于歌辉创始人近20年来战略定位实操经验的提炼与总结。从创始人9年间“从0到500亿”打造平安电话车险，到歌辉团队屡屡助力名创优品、特步、以纯等名企破百亿，再到“从0到1”打造飞贷、黄天鹅、高梵等品类冠军，歌辉以源源不断的实战成功案例，确凿无疑地印证了定位第一性原理的普适性、深刻性与实效性。

《教父》里有一句经典台词：“那些一秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”定位第一性原理的发现，是解决当前定位行业套路化、门派化、玄学化等问题的根本之道，代表半个世纪之后定位理论的重大进步，代表了定位理论深度的终结，代表了定位理论的自我革命与超越。同时，也标志着定位理论乃至商业理论进入“第一性原理”时代，使得更多的商业顾问、企业家、创业者一秒钟看透商业本质成为可能。

当然，真理从来都是至简，然而也是至深的。在战略定位第一性原理表面的简单和显而易见的背后，具备深度商业理论修养和敏锐直觉洞察的读者也能够发现，它也是一个开放的思维框架，不只可以把定位理论的核心概念与应用模型兼容并包，更可以以此为核心，对营销、战略、商业模式、价值投资等重要理论体系进行评判性地吸收和创造性地整合。对战略定位第一性原理至深的一面，歌辉战略后续还将展开进一步的阐述与佐证

定位理论半个世纪的发展历程，代表了数代定位人对商业背后的终极真理前赴后继、孜孜不倦的追求。

定位诞生在美国，而后在全球开枝散叶。放眼全球，定位实践成果最显著、理论发展最深刻之地，是中国。

过往，中国一直是西方先进商业管理思想的学习者和受益者。现在，我们的身份将转变为创造者。

我们希望，用对战略定位第一性原理的追本溯源，去终结迷思，去突破现有战略定位理论的境界，重塑中国商业文明。

我们亦希望，战略定位第一性原理能走出中国，辐射全球，重塑全球商业文明。

“吾爱吾师，吾更爱真理”。继往开来，才是对大师与前辈们最高的崇敬与最好的传承。

因此，今天，我们在此将“战略定位第一性原理”这一理论成果公之于世，并倡导、呼吁和推动定位理论和实践进入“第一性原理”时代。

谨以此理论，与全球商业专家，战略顾问，企业家，创业家及定位爱好者分享。